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强化客户服务 细微处见真章 访德州瑞盛总经理董振辉

时间:2020-01-07浏览:44961作者:17汽车网申洪彬

时间悄然而过,2019年转眼已成为了过去式。对于汽车市场而言,整个2019年可以说是“几家欢喜几家愁”,而更多的经销商也对新一年汽车市场的走向表现出了堪忧的态势。在车市整体增量放缓甚至下滑、消费者购买日趋回归谨慎和理性的情况下,长安汽车经销商德州瑞盛旗舰店逆势上扬,实现了环比同期增幅60%的好成绩。

那么,德州瑞盛店的优异成绩是如何达成的,在新的一年中经销商怎样在逆境中突破,面对更多的残酷挑战如何应对,带着一系列问题,本网采访了长安汽车经销商德州瑞盛店总经理董振辉先生,请他与我们分享一下。

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17汽车网:董总您好,首先,请您简单介绍一下长安汽车德州瑞盛店的基本情况。

董振辉:德州瑞盛长安汽车旗舰店是隶属于山东经纬度集团旗下在德州的长安汽车品牌旗舰店,2018年升级旗舰店之前,已在德州经营长安汽车品牌10周年了。在这十年当中,我们积累了宝贵的保客群体,也在2016年完成了德州地区全部直营店的渠道布局,这样可以更好的为每一位区县客户朋友服务。

同时做为鲁西北的交通要地,德州瑞盛做为全省为数不多的旗舰店来说,需要承载更多的品牌服务和产品展示,那么对团队的要求就相对高一些,目前在职员工100余人经过十年不断的磨合和搭配已经足以能够满足我们新老用户在用车、选车方面的问题解决,请朋友们放心使用长安汽车。

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17汽车网:在过去的2019年,瑞盛店的整体销量及任务达成情况如何,比较受消费者喜欢和关注的车型是哪几款呢?

董振辉:在刚刚过去的2019年,德州市整体汽车行业下滑将近10%,但是就在这样的大环境下,长安汽车还是取得了环比增幅60%,全年达成2200余台的好成绩,现在回味一下,实属不易。

当然,首先归功于长安汽车这个大平台、在2019年相继推出的产品上助推了我们销量增幅,新品上市给客户带来了满意,经典产品更新迭代给客户带去了实惠。整个2019年,从CS35plus大卖到个性的CS85coupe再到硬核的蓝鲸双1.4T逸动和35plus蓝鲸版,最后明日座驾CS75plus的诞生、CS55plus的上市,每一款都是上市即上量,款款爆款。

在每款产品为客户带来满意的笑容背后离不开长安汽车的研发团队,这里为他们点赞,央企的实力与兵工的品质我觉得还是值得大家在选择上可以放心。

17汽车网:那么在汽车行业如此残酷的竞争环境下,店里是如何应对的?

董振辉:这个问题对于从业十几年的我来说,比较百感交集。2019年是比较残酷的,很多熟悉的品牌退出了德州汽车商圈、很多比较熟悉的人离开了汽车行业,做为同行而言是惋惜的。

很多我们耳熟能详的合资品牌因为盈亏失去平衡在裁员在收缩渠道布局,汽车行业的经营在2018-2019年的过程调整中,没有把握好该有的节奏像是进入了黑洞,刹不住的萎缩状态。

纵观整个2019年,瑞盛店的经营思路主要还是以客户为中心,在管理上紧跟集团步伐,在人才紧缺的行业大环境下,狠下决心投入人力培养路线,坚持人才自己培养才能适合自己的企业用人理念,当然有共同的奋斗目标是第一位的。

目标必达在2019年成为了习惯、高效解决难点成为了每周中层会必要的话题,如果说2019年肯定瑞盛的销量的话,我觉得团队的打造是比较成功的,毕竟销售还是以人为本,满足客户用车需求方面能力有高低但是热情不减,认真的履行了长安汽车五大承诺。

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17汽车网:在去年的销量中,我了解到整个网销团队也上交了比较满意的销量答卷,那么,本店较好的线索转换和优异的效能转化,在管理和策略上有什么独到之处?

董振辉:刚刚有提到团队建设在2019年我们是有动作的,那么在销售的网络销售方面同样进行了一系列的调整,在传统的两段式更新三段式再到专职人员专职团队的打造上还是较18年提升明显,我们说用户不到店只是在网络关注和对比是不够具体的,那么邀约到店和第一时间解答客户疑问就变得非常重要,像1分钟回电、接送客户、上门试驾系列的动作就诞生了。

我认为2019年网络营销在瑞盛店能够稳步增长的关键因素还是植入了销售的MOT系列动作,感动客户、能让客户选择长安汽车的第一因素转变到人,转变到对品牌的信任。

17汽车网:那么新的一年,长安有什么新车型上市,请您简单介绍一下。

董振辉:刚刚过去的一年里新品还热卖,75plus、55plus还供不应求,目前已知的2020年新品还会有逸动plus、还有一款紧凑型SUV上市。

做为经销商而言,新品上市肯定会带来关注度,但是对德州而言,我认为还是踏踏实实做好目前产品的客户需求工作,毕竟热度和关注度来源还是要能够满足客户需求。

现有产品的配置功能、性价比已经领先行业水平,我们可以做的就是把每款最好的、最适合客户的点为客户具体呈现。

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17汽车网:很多人并不看好即将到来的2020年,认为汽车市场会更加困难,您对这一现象怎么看待,对未来的销售达成有什么规划。

董振辉:我个人认为,事情总有两面性,得不到想要的可能会得到更好的,走下去才能知道。

2020年会是自主品牌发光发热的一年,行业内的自主品牌研发实力都在提高,用户朋友不再是盲目的追崇合资品牌,理性消费已经是当下消费者的习惯。

我们的国家需要有自己的品牌崛起,同样我们自己的品牌经销商也需要自身发力。整体的汽车行业我这里没有详细的预见和见解,但是长安汽车给我带来的产品硬实力我觉得我会让德州的用户更多的感受到。

2020年德州瑞盛旗舰店的经营思路将继续围绕客户进行,细化团队的服务理念、完善渠道服务体系建设是我们年初就要达成的指标。同步进行的网销工作整改还会加大力度,相对于在经营的费用与线索量化获取方面,不重视网销那么就等于增大渠道建设费用,两者选择就显得网销重视程度加重。

2020年在不降低客户维系成本的前提下,我们增强网络销售投入,也符合当下流量主导的消费大环境,也希望2020年德州的客户朋友们选择长安汽车相信兵工制造。

17汽车网:感谢董总在百忙中接受采访。

董振辉:德州瑞盛旗舰店欢迎新老客户朋友和媒体朋友到店品鉴,欢迎各界对德州瑞盛的发展提出更多宝贵意见。

谢谢!

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在整个访谈过程中,董总丝毫没有因车市的恶劣环境而受到影响,传递给我的更多的是乐观、自信、积极的力量,整个团队也在董总的带领下,呈现出万众一心,信心百倍的状态。我相信,在自主品牌上升,团队从容应对的情况下,品牌也会越来越好。

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